袁德清

袁德清老师

商业银行营销实战教练

9年专注商业银行一线营销实战训练

信用工程（整村授信）核心推动组长

《银保业绩提升特训营》资深项目经理

《零售银行网点转型》项目牵头人

曾任：中国平安团队负责人，团队百人
曾任：上海某咨询有限公司银行咨询高级顾问
300多家网点实战辅导经验

受训学员人数超5000余人

80000余小时累计课堂授课及网点辅导经验

工行、建行、农行、重庆农商行、贵州农商行、广西农商行、湖南农商行、中国邮政、邮储银行、河北村镇银行等多地区域银行独家落地辅导老师

擅长银行项目：【全量产能提升、网点转型、团队能力打造项目、信贷营销、开门红营销、银保营销、AUM提升……等】

咨询培训风格：

²教练式风格“我说你听、你说我听；我做你看，你做我看”。专注银行一线营销实战技巧，内容解读简单、干脆、直达实战场景。

²始终坚持真实解决问题的咨询辅导原则，站在客户的角度发现问题、分析问题、解决问题。

²培训风格实战落地，坚持长期主义，授人以鱼不如授人以渔。

²授课风格认真严谨，轻松活跃，易于理解，落地性强。

服务部分银行：

邮储银行：四川绵阳游仙路支局、四川广元利州区南街邮政支局、四川广元莲花路支行、四川广元旺苍县支行、四川巴中巴州区龙泉支局、四川巴中市分行营业部、四川巴中通江县营业部、湖南永州东安分公司、湖南常德澧县分公司、湖南常德石门县分公司、湖南常德临澧县分公司、广东清远清新区分公司、山东德州德城区营业部、山东莱芜分公司营业部、山东济南解放东路支行、济南邮储、临沂邮储、武汉邮储、新余邮储、运城邮储、烟台邮储

建设银行：湖北黄石铜都支行、湖北潜江东风路支行、湖北武汉蔡甸支行营业室、湖北武汉沌阳支行、湖北武汉常福新城支行、

农业银行：长沙长信支行、长沙育新支行、长沙五一大道支行、温州梧田支行、温州市府路支行等

工商银行：江苏苏州彩香支行、苏州道前支行、苏州三元支行、苏州东吴北路支行、山西运城禹都支行、运城牡丹支行、运城城建支行、运城垣曲县支行、运城永济市支行等

农商银行：重庆农商行（梁平县支行、南川县支行、奉节县支行、江津支行、沙坪坝支行、大渡口支行、忠县支行、云阳支行），贵州农信（镇远农村商业银行、三都农村商业银行、龙里农村商业银行、福泉农村行业银行、黄平农村商业银行），广西农信（灵川农村商业银行），湖南农信（会同农村商业银行、新晃农村商业银行、洪江农村商业银行）

主打项目：

典型项目成果：

01-【山东某邮储银行“AUM全量营销”】项目

成果：存款4620万、理财2100万、贷款2980万、基金365万、保险期交385万

02-【江西某邮储“跨赛旺季营销”】项目

成果：存款4830万、理财1988万、期交保险436万。

03-【湖北某邮储“财富体系导入”】项目

成果：项目实施后，存款、理财和保险等产品销售同比增长45%

04-【湖北武汉某邮储银行“跨赛营销”】项目

成果：实现7天290万期交保费。

05-【重庆某农业商行“理财经理团队能力提升”】项目

成果：保险目标200万，实际完成1190万；理财完成8000余万元，信用卡完成500余张，基金完成3000余万元。主要体现在理财经理团队的执行力提升和理财经理集体荣誉感提升，以及理财经理营销业绩指标均有提升。

06-【河北某农商行“存款营销”】项目

成果：10天时间达成全市农村新增6000万。

07-【2025河北某邮储银行保险产能提升】项目

成果：12天时间保险客户储备金额5000万。

08-【2025湖南某农商行“5DX数智化开门红”】项目

成果：通过AI小助手赋能支行员工，通过个人报备数据自动更新，实现员工个人营销动态精准管控。全行的士气，整体的各项指标业绩，员工的综合能力都全面得到提升。

09-【2025广西某农商行“开门红旺季营销”】项目

成果：贷款较前一年业绩翻倍，超额完成1季度指标任务。地区综合排名第一。

10-【2025河南某地区中邮保险“高客技能提升培训”】项目

成果：多家县超额完成阶段任务。项目期间县域支局网点2天内所有网点全面破零，每日均超日平台完成任务。

部分咨询与培训案例：

Ø四川广安邮政渠道《开门红旺季营销项目》

开门红项目期间帮助网点通过程管控与目标管控方法，讲解流量客户、存量客户、增量客户的拓客方法；赋能不同客群的营销技巧，让学员敢于运用营销技巧，达到全员开口营销的效果，进行各阶段活动营销策划和营销导入，包括商圈陌拜、企业陌拜的方法技能提升，以及社区营销的摆摊设点宣传与新增零售客户，此项目还指导了沙龙营销的实战，整个沙龙活动非常成功；为确保支行效能提升最大化，项目组老师进场后，10天辅导累计完成重点AUM 新增 3000 多万元，其中保险累计完成978万元，基金653万元，重点理财1552万元。

Ø山西运城邮政渠道《产能提升项目》

项目分别为期九天，袁老师负责芮城、临猗、永济等分公司的巡点辅导，活动内容以健康险保险产品销售为载体，通过健康险销售理念培训、健康险销售逻辑培训、健康险大单销售方法、细化产品解读、提炼产品亮点、产品建议书制作、健康险销售工具使用与训练，充分利用网点集中培训、网点晨会视频打卡提升技能、复盘会总结销售难点问题、通过培训提升销售技能，从客群的筛选、电话邀约主题培训、客户面谈技巧、促单异议处理等销售全流程服务进行过程管控，提升技能和提高网点产能，同时通过网点举办客户活动，培养主讲讲师

Ø山东省烟台邮储银行《产能提升项目》

项目周期为十天；项目期间共计网点58个，项目产出保费产出1505万，其中包含50万5年期缴五单、35万5年期缴5单；活动内容以中邮人寿长期期缴保险产品为载体，通过长期期缴销售理念培训、长期期缴销售逻辑培训、长期期缴平衡套餐工具使用、大单配谈及销售、细化产品解读、提炼产品亮点、产品建议书制作，充分利用网点集中培训、复盘会总结销售难点问题、共性问题集中解答赋能；通过驻点辅导，现场辅导营销人员电话邀约、销售面谈，精准化辅导平衡套餐工具使用，提升销售技能，从客群的筛选、电话邀约主题培训、客户面谈技巧、促单异议处理等销售全流程服务进行过程管控，提升技能和提高网点产能，同时通过网点举办客户活动，提升网点日平台，培养主讲讲师，增强销售信心。

Ø重庆某农业银行《开门红项目》

为贯彻落实“零售立行、科技兴行、人才强行”发展战略，充分调动分支行个人业务“开门红”工作积极性、能动性和创造性，促进全行个人业务稳健高质量发展，特制订开门红活动方案。坚持“量、质、效并重”的原则，按照“突出负债业务、兼顾转型发展”的思路，采取“竞赛活动”与“专项活动”相结合的方式进行考核。一季度考核中，支行在旺季拿到支行二等奖。

Ø贵州农商行《全年转型项目》

本项目包括总行内部和市场调研诊断分析与市场定位做小做散，明确业务目标定位（淡季着重做好基础客群），进行机构优化改革，实施网点扁平化管理，设置存款网点、贷款中心和综合网点，同时开展人力优化，落实三定（定编、定岗、定员）以及中干竞聘、员工双选，搭建基础工作（如厅堂营销、信用工程、全员营销、全员分配客户），优化考核（一线网点按劳分配考核、总行机关挂帮一线网点），确定行动机制定位（单网点推动、单日目标责任制、指标牵头责任制），并制定100日储客计划。

项目成果：项目后期全行形成良好的工作氛围，行社自上而下的推动能力得到提升，行社自下而上的市场应对能力得到提升，根据行社整体目标完成必要的机构优化、人力优化、管理优化等。在2023年开门红期间各项指标均提前完成各项考核任务指标。

Ø重庆农商行《旺季“开门红”》项目

该项目以旺季、期交保险、趸交保险、大额存单、等产品为目标，通过资源三盘、厅堂识别营销、存量邀约营销、沙龙集中营销、公私联动营销等方式，

以明确目标分解、熟悉产品特征、掌握营销技巧、坚持过程推进的方式总体实现各项指标都超额完成年初所设定的任务，其中存款日均上涨16亿，保险总体销售600多笔，2000多万，基金完成3000多万。整体在全重庆农商行12家主城分支行中排名第3名。

Ø重庆农业银行《理财经理团对能力提升》项目

设计主导24个网点共36名理财经理团队综合营销能力提升。以保险指标为主带动理财、基金、信用卡、码牌等指标经营客户。采取支行阶段培训，网点落地辅导，全行阶段复盘方式开展项目。开展为期3个月的系统性辅导，根据不同岗位和不同阶段设置竞赛方案；行动上先打造标准化流程，最后形成标杆化网点。项目结果保险目标200万，实际完成1190万；理财完成8000余万元，信用卡完成500余张，基金完成3000余万元。并为开门红储备了大量的精准客户。

Ø重庆农业银行《保险特训营》项目

该项目旨在协助一季度未完成保险任务的网点完成该项指标。从目标客户筛选、电话营销辅导、重点产品培训，面谈技能技巧辅导，对存量客户与潜力客群的精准化营销，在此基础之上提升理财经理的客户综合营销能力。

项目期间，袁德清老师担任项目经理，分3阶段对项目把控。第一阶段做客户储备第二阶段做客户转化、第三阶段做全面冲刺。辅导包括营业部在内的10个网点，目标任务500万，项目期间10天共完成645万的保险指标。（江津分行共80多家一级二级网点，在项目前一个月全行保险指标仅做了185万）。此后一年期间，江津分行保险指标均排名重庆农商全行前3名。

Ø重庆农商行《保险特训营》项目

该项目在淡季为冲刺保险指标项目，完成年中任务。理财经理团队从目标客户筛选、电话营销辅导、重点产品培训，面谈技能技巧辅导，对存量客户与潜力客群的精准化营销，在此基础之上提升理财经理的客户综合营销能力。并实现全员联动综合营销。

主要从存量客户名单中筛选潜在客户，通过线上邀约线下面谈方式进行客户服务营销（重庆7月高温达40℃以上，外拓营销方式不可取）。通过支行集中培训，网点一对一的落地辅导，在存量电话邀约技巧、厅堂开口营销、观念导入、客户面谈等方面各项能力均得到提升。每日对各网点进行复盘，项目目标150万最终完成246业绩指标，超额完成序时进度164%。

Ø河北信村镇银行《网点转型》项目

为提高网点综合管理能力，员工的销售能力，激发全员动力，实现联盟战略目标。紧跟联盟导向，认真学习联盟下发各项关于双基工作的相关制度、要求、开展方式，做到人人懂、人人会、人人干。

根据网点实际情况，制定营销策略，辅导并带领各岗位人员冲刺业绩指标，通过营销话术嵌入到厅堂营销、外拓活动中，提高网点人员的营销意识和营销技能。制定有效营销工具，帮助网点策划营销活动。全行从上到下全员从新燃气对工作的积极性。

Ø2025湖南某农商行《5DX数智化开门红》项目

2025年初某农商行紧抓数智化赋能，围绕“精准获客、场景赋能、服务下沉”三大目标，依托大数据、营销助手和移动互联网技术，创新推出“5DX数智化开门红”营销活动，实现业务增长与客户体验双提升。项目辅导以实现业务提升为导向，重点对各支行的短板指标展开深度的辅导与分析，对营销助手的执行情况进行全面的检查与纠正偏差，巩固并强化外拓营销以及电话营销能力。通过数智化赋能，全行所有同事目标更清晰，过程更轻松，员工的积极性以及客户转化成功率明显提高。

Ø2025广西某农商行《开门红旺季营销》项目

该项目以各项贷款新增为导向，对网点客户经理团队开展全覆盖辅导，辅导训练内容以客群营销为主旨，通过对网点辖内客户群体全面分析，得出潜力与资质较好的客群做为主要营销方向，辅导相关岗位进行针对性的客群“问题”分析，陪同式外拓营销辅导，设计相关客群接触方式与对接活动形式，线上线下各类渠道同时突破。整体贷款较前一年业绩翻倍，超额完成1季度指标任务。地区综合排名第一。

Ø2025河南某中邮银行《高客技能提升培训》项目

此项目包含两个县，每个县分别辅导5天5夜，袁老师担任项目顾问一职，主要负责对“网点银行保险效能提升”的打造。项目导入后，网点人员的营销氛围有了非常显著的提高，网点管理层对网点的管理方向及思路受到启发。项目开始第二天，所有网点全面破零，网点业绩超日平台2倍完成进度。提前完成1季度标准保费任务。

部分项目照片：