汤洋

汤洋老师简介

中国培训师联合会理事

中国职业经理人协会会员

中国（香港）国际礼仪研究院 高级讲师

中国营销研究院 营销师

思敏时尚礼仪百大讲师团 高级讲师

全国青年培训师五十强

中国营销人才网 特约讲师

研究领域

• 消费行为心理
• 品牌策划营销推广
• 销售人员能力提升与技巧
• 大活动志愿者礼仪

主攻课程

《程序化销售执行》、《电话销售动作分解》、《情绪排毒密码》、《演讲口才》、会销、销讲

工作背景

媒体工作背景，曾先后就职与地方电视台、中央电视台，历任编导、摄像、编辑、主持人、责编、剧团团长等职务；从事广告、品牌营销策划近10年；后进入某大型上市国企，从事品牌营销策划和品牌营销培训。

    2003年起主持和参加各类比赛、培训并主持大型活动等；主攻礼仪、销售技巧、品牌推广培训和销讲。

实战经历——服务过的客户 

北京同仁堂、井泉药业、华佗国药、中国移动、中国联通、中国银行、交警系统、公路系统、中国营销人才网等。

服务对象

服务对象：品牌营销、策划、公关接待、销售、产品推广等人员。

授课特点 

• 实战型操盘手
• 教练技术+顾问技术无缝衔接的通俗实战型老师。
• 授课幽默通俗，化繁为简
• 台风独到，与学员互动性强、课堂气氛活跃

课程大纲

《流程化销售执行》

一、业务员的基本常识

1、对业务员的基本认识

2、业务员必备的专业基础知识

3、业务员具备的基本素质

二、业务员的自我修养

1、业务员必备的素质和特征

2、业务员的自我培训

3、开展业务应具备的素质

4、业务员必备的道德规范和品格

三、业务员的礼仪宝典

1、业务员基本礼仪

2、接待客户的礼仪

3、涉外商务礼仪

4、赢特别注意的礼仪

四、有效寻找客户

1、寻找客户的要点和方法

2、寻找潜在客户的九种渠道

3、客户资格审查

4、区域市场客户的管理

五、成功接近客户

1、对客户进行背景调查

2、对开拓客户的基本认识

3、约见客户

4、接近客户前应注意的问题

5、接近客户的方法和技巧

六、与客户有效沟通

1、初次与客户打交道

2、建立良好的客户关系

3、与不同类型客户打交道

4、将客户关系进行到底

七、实现成交的技巧

1、成交信号

2、促成成交的策略

3、向客户推销商品的技巧

4、说服客户尽快成交的方法

八、谈判与签订合同的学问

1、商务谈判概述

2、商务谈判的策划和艺术

3、商业谈判的技巧

4、签订合同的相关知识

九、业务的推广

1、业务推广的基本方法

2、拓展业务的技巧

3、业务员的交际

4、提高业绩

《电话销售动作分解》

一、电话销售前的准备动作分解

1、克服内心的恐惧，马上拨通电话

2、信心比黄金更重要

3、你快乐，才能让客户快乐

4、时刻保持创新的精神

5、除非你放弃，否则就不算失败

6、永远保持足够的耐心

7、不断增进自己的知识和能力

8、学会环节销售压力

二、语言攻关动作分解

1、利用声音的魅力吸引客户

2、塑造美妙的声音

3、塑造销售的语言魅力

4、使用恰如其分的语速

5、电话销售中必须回避的语言

6、避免说话时的不良口头语

7、用幽默拉近双方的距离

8、真诚赞美你的客户

三、轻松通关动作分解

1、关键决策人为何设置障碍

2、不断改变战术，因对强势秘书

3、提高姿态给秘书以压力

4、运用沉默，以气势突破障碍

5、与障碍者搞好关系

6、没有人会拒绝你的感谢

7、精彩的开场白是成功的一半

四、接听电话动作分解

1、铃声想起后尽快接听电话

2、闲聊时接到电话要专心

3、增强你的倾听能力

4、永远让对方先挂电话

5、代接电话以礼相待

6、巧妙引导预期客户的来电

7、面对突然来电应争取时间做准备

五、开发客户动作分解

1、谁是你的潜在有效客户

2、寻找潜在客户的渠道

3、全面了解你的客户

4、选择合适的时间打电话

5、准确叫出客户的名字

6、“打错电话”巧赢新客户

7、科学划分你的客户群

8、把时间多花在优质客户身上

9、让老客户为你介绍新客户

10、让新客户为你推荐客户

六、产品介绍动作分解

1、了解你所销售的产品

2、整理一份完整的产品资料

3、对自己的产品要有自信

4、熟悉你的竞争对手

5、不要在客户面前诋毁竞争对手

6、找出产品的独特卖点

7、针对客户需求介绍产品或服务

8、激发客户对产品的强烈兴趣

七、合同谈判动作分解

1、管好自己的口，用好自己的嘴

2、学会没话找话，营造共同话题

3、选择客户更感兴趣的话题

4、避免说影响说服力的话语

5、不要让客户觉得你咄咄逼人

6、用热情和自信赢得客户信赖

7、鼓励客户开口说话

8、巧用同理心拉近距离

9、善于提问，掌握谈话的主动权

10、引导客户了解其真实需求

11、运用迂回说辞成功说服客户

12、不要为了成交而胡乱许诺

13、报价要有协商的余地

14、积极应对客户的讨价还价

15、放弃眼前利益、可获得长远利益

16、避免与客户发送争执

17、学会回绝客户的不合理要求

八、产品成交动作分解

1、分清客户的拒绝与拖延

2、挽回客户的拒绝

3、用跟进把潜在客户变成签约客户

4、给予客户沉默的时间

5、及时抓住客户的购买信号

6、淡化客户心中价格昂贵的印象

7、没有把握时促成交易的技巧

8、充分了解客户顾虑的根源

9、利用客户的从众心理达成交易

10、强调现在买的好处达成交易

11、用请示的方法赢得订单

12、使用激将法促使客户购买

13、运用假设成交引导客户

14、协助客户做出成交的决策

15、利用老客户拿新订单

16、积极消除客户成交后的消极情绪

九、客户维护动作分解

1、成交后及时回访客户

2、平常日子记得问候客户

3、注重细节，用心留住老客户

4、不要在客户面前批评别的客户

5、对拒付或延付货款的客户说不

6、快速处理客户的投诉

7、诚恳对待索赔的客户

8、做好客户的售后跟踪服务