代正伟

代正伟老师

银行零售转型战略资深教练

6年金融行业高管实践经历

9年银行业咨询经验

存款、基金、保险、理财营销经验丰富 

超200场的客户保险、基金、理财投资讲座

超50家独立法人行社专业知识培训

针对多家独立法人行社设计整体改革项目

先后负责过中国工商银行、建设银行、中国农业银行、重庆农村商业银行、河北农信、广西农信、江西农商行、贵州农村商业银行、汇添富基金、诺安基金等大型金融机构的合作项目管理；服务银行学员超10000人；

咨询培训风格：

²从大局出发，整体把控行社框架结构，解决行社核心问题

²教练式授课风格，认真严谨，轻松活跃，易于理解，实操性强

²将经典营销模型与原创营销技巧相结合，辅导业绩提升效果明显，学员成长效果明显

²始终坚持一点一策的辅导原则，把可操作性、可延续性放在第一位

²专注银行一线营销实战技巧，内容解读简单、干脆、直达实战场景

主打项目：

典型项目成果：

01-【工商银行北京xxx支行对公客户经理GBC专项提升】项目

成果：建立对公客户经理GBC联动标准和针对对公客户的维护和营销标准

02-【贵州XX农商行财务规划】项目

成果：2024年1月—2024年6月半年时间经营利润同比增涨5000多万，并获得全省唯一项财务计划奖

03-【江西XX农商行全年零售转型】项目

成果：通过全年零售转型，该机构在全省年度排名中获得“先进单位”（全省县级行社名额共13个）

04-【河北XX农商行标准化转型】项目

成果：成为了全市标准化转型标杆行社，并针对该项目对全市进行了推广

05-【广西XX市区信用合作联社个贷提升】项目

成果：历时40天完成个人贷款新增4亿，净增2.4亿（该行社前8个月个贷净增仅1.5亿）

06-【重庆某农商行“两个团队提升”】项目

成果：实现私行客户达标22位，私行客户资产提升3.3亿元，投资类产品销售4.87亿元

07-【重庆农商行某支行“开门红”】项目

成果：存款创历史新高，保险任务利用12月有效预约提前完成整个旺季任务

08-【贵州某农商行零售改革】项目

成果：历时3年存贷规模均翻一番

09-【贵州某农商行零售改革】项目

成果：历时8个月，旺季存贷业务同比数据净增600%。

10-【山东某邮政储蓄银行“消费贷外拓营销”】项目

成果：2天时间精准拜访企业7家，成功授信个人新客户122户用信3660万、辅导的某支行个人授信完成量全分行“第一”。

11-【财务规划+网点转型】项目

成果：历时6个月，《财务规划执行方案》已报省联社评选全省业务创新奖；试点网点从全行倒数第一，排名升值全行第二；

往期项目执行情况：

部分咨询与培训案例：

Ø江西XXX农商行《全年零售转型》项目

该项目贯穿全年，覆盖全行，建立各岗位零售转型标准，导入大零售管理和营销体系。

打造及导向目标，指标目标，行动目标，能力目标，动力目标“五个”目标进行。提高了全员零售管理和营销意识和能力。获得2025年江西农信“先进行社”（该奖项江西农信共13个）。

Ø河北XXX农商行《岗位标准化转型》项目和《开门红暨标准化提档升级》项目

项目历时60天为行方建立各岗位标准化营销步骤，打造高效SOP执行团队，输出一套《岗位标准化手册》，建立网点岗位标准。定制“一行一策”标准内容，量身打造岗位标准化方案。提升各岗位标准化业务能力推动，大幅提升业绩产出！项目期间不但为银行建立了岗位标准，同时一年期及以下存款净增8.42亿，各项贷款增长5.91亿。

Ø工商银行北京XXX支行《对公客户经理GBC联动》项目

项目通过1天集中大课讲授工商银行GBC联动知识及销售技能，5天现场辅导，建立了对公客户经理如何通过GBC联动达成“6客营销管理法”及寻客—邀客—访客—促客—护客—管客。通过TOP前50客户裂变后续业务。获得支行一致好评。

Ø重庆农商行《旺季“开门红”》项目

该项目以旺季、期交保险、趸交保险、首发基金、大额存单、社保卡等产品为目标，通过资源三盘、厅堂识别营销、存量邀约营销、沙龙集中营销、公私联动营销等方式，

以明确目标分解、熟悉产品特征、掌握营销技巧、坚持过程推进的方式总体实现各项指标都超额完成年初所设定的任务，其中存款日均上涨16亿，保险总体销售600多笔，2000多万，基金完成3000多万。整体在全重庆农商行12家主城分支行中排名第3名。

Ø黑龙江某农业银行《基金产能提升项目》
担任项目经理，进行1天集中大课讲授基金专业知识及销售技能，带领6名顾问老师辅导分行49家网点，5天现场辅导+5天线上辅导，项目考核期间实现新发基金销售5900万元，助力分行达成开门红中收任务。

Ø贵州农商行《财务规划+网点转型》

通过精准的内部和市场调研，针对行社“一行一策”设计项目方案，整个项目以（定目标，找策略，抓过程，盘结果）为核心，以（导向目标、指标目标、行动目标、能力目标、动力目标）五大目标为导向提升一线网点综合竞争力。

项目成效：

1.《财务规划执行方案》已报省联社评选全省业务创新奖；

2.试点网点从全行倒数第一，排名升值全行第二；

3.在项目执行期间行方直接复购了《旺季开门红》项目。

Ø建设银行某分行《对公统筹力提升》项目

本项目以支行长和对公客户经理、对公项目内容:柜员三岗为辅导培训对象，重点通过构建银行网点对公维客SOP统筹力，挖掘建行对公CRM系统最实用的八大维客与营销功效，做好两个厅堂营销场景(线上来电咨询场景和厅堂流量场景)，导入对公六客营销统筹力概念，通过培训、实战、通关、督导等方式，帮助银行提高对公存量无贷户、结清无贷户、CRM系统商机、大额资金变动等四类对公客群的产能与维护效果；通过导入提高网点支行长对公整体经营统筹力问题:通过”一表四数”解决对公客户经理日常经营SOP问题。

Ø河南濮阳邮储《三农信用贷款提能增效》项目

为期5天的三农信用贷款项目，老师带领7家支行累积新增贷款款授信4.1亿 ,在后续跟进的过程中，用信率达42%，总共用信1.72亿。项目期间老师从“会议制度建立、客群梳理、精准触达、督导管控落地”在授信的过程中专注客户用信营销，最终获得授信用信双丰收，获得了客户一致好评。

Ø山东某邮政储蓄银行《消费贷外拓营销》
项目通过1天集中电话营销辅导，针对参赛员工逐一进行话术通关，2天外拓营销辅导，代正伟老师全程跟进，并通过线上辅导其他支行的外拓业务。从客户提前跟进，产品宣传，外拓话术准备，物料准备等环节多维度进行辅导，取得了短时间业绩突破，任务完成率265%。

Ø山西工行某支行《开门红营销项目》
为期2期的开门红项目圆满结束，老师带领三家支行7天累积新增存款3000万+ ,项目期间老师从“会议制度建立、厅堂营销技巧提升、存量客户精准营销、督导管控落地”几个方面进行落地辅导培训，获得了客户一致好评，

Ø福建某工商银行《网点产能提升项目》
项目强调全员开口营销的重要性，要求在导入期间做到全员开口营销。明确各岗位员工的营销策略！分享客户认领技巧，通过五步客户维护技巧加强客户粘度，并结合网点基本情况梳理厅堂内的各岗位营销思路，充分发挥各岗位的客户挖潜能力

Ø重庆农商行《旺季“开门红”》项目

该项目以旺季存款，中间业务净增为导向，对网点所有员工开展全覆盖辅导，共28家支行实施集中辅导与巡点辅导，辅导训练内容以客群营销为主旨，通过对网点辖内客户群体全面分析，得出潜力与资质较好的客群做为主要营销方向，辅导相关岗位进行针对性的客群“问题”分析，为出师有名的营销策略提供逻辑支持，设计相关客群接触方式与对接活动形式，线上线下各类渠道同时突破。

Ø重庆农商行《旺季“开门红”》项目

设计并主导两家一级支行共13个网点开门红实战综合营销。分别从厅堂、存量、外拓三个客户来源方面，开展网点全线营销技巧提升训练，项目期间，各岗位人员从身份定位、客户分析、产品包装、营销氛围、营销技巧与绩效管理等方面开展学习演练。在柜员开口效能、柜面和厅堂联动营销、厅堂微沙龙实战、存量电话邀约技巧、客户面谈增配方法、主题客户沙龙、机构企业外拓等方面，获得大量业绩产出，业绩产出创历史新高，到相关领导高度赞许。

Ø湖南某邮储银行《基金专项冲刺项目》

该项目时间紧，任务重，完全是冲刺业绩为主。针对此情况，代老师进行了深入的产品分析，首先让员工对产品有信心，解读透彻。同时梳理目标客户群体，进行各渠道营销，发动全员参与，并教授理财经理进行沙龙讲解。最终完成任务目标！

Ø贵州某农商行《全年业务转型 》项目

该项目总共服务近3年时间，项目将全行零售转型业务作为导向，从“五个”目标进行

打造及导向目标，指标目标，行动目标，能力目标，动力目标。将零售人才培养、迭代

更新作为重点，以市场为导向，紧抓市场风向标，在服务的3年中，全行实现存款规模

翻一翻的优秀成绩。

Ø山‌西某工‌行《开门‌红营销辅导项目》

该项‌目以网‌点开门‌红营销为基‌础，通过不同网点个性‌化活‌动方‌案制定、督导管控落地，多‌维度进行落地辅导。开门‎红‎大‎练兵‎，培训前置、辅导前‎置‎、顶‎层设计‎前置、过‎程‎管控机制‎建立前置，获‌得客户一致好‌评。

Ø贵州农商行《全年零售转型》项目

该项目着重强调员工零售思维建立，项目设计遵循信息、策略、设计、推动、辅导、检

查。从“零”建立行内零售思维，极大提高了全员每一个员工的能动性。实现全行全员

营销，通过2022年一年的基础工作，2023年存贷业务较2022年增长600%。

Ø重庆农商行《两个团队提升》项目

代正伟老师任项目经理，系统化的从调研分析、方案制定、落地辅导、总结复盘流程中，实现基于总行“四全三贡献”战略体系的零售业务规划、金融生态分析与全年活动规划、存量客户分析与分户管户体系优化。为零售条线经营指导与经营过程管理打造一套高效运作流程。

Ø贵州农商行《管理机制建设》项目

该项目为管理咨询顶层设计项目，针对全行改革设计行内机构功能优化策略，全行绩效

考核优化策略（实现完全考核到人，抛开了“大锅饭”的传统考核思路），竞赛动力策

略设计，鼓励想干，能干，会干的人，引导了一批想先看其他人干的人。

部分项目照片：