商务谈判的精髓有哪些？

虽然成交价至关重要，但商务谈判绝对并不是简单的谈个价位。西方国家投资行业有一句经典的话“你定价位，我定合同条款，每一次我都胜于你”。

关键的宗旨是要有“全局性”理念，当价位产生分歧时，用别的合同条款去均衡矛盾，这里选择放弃一点，那里获得一些，促使市场交易。

自身回复好下边7个难题，想清楚应急预案，商谈的真谛就有了。

1-整体框架

成交正向作用

控制权

隐患头寸、最大回撤率

发生市场竞争买家或卖家

长久或是一锤子？

税收处理

2-总价格仅仅是借口，用什么支付才暴露杀机

依照卖家感兴趣的次序，期待拿到手的是：

现钞、

延期付汇单据、

上市公司股票、

私有企业股份、

基于未来财务表现的额外对价

这里特别注意的是用上市公司股票可比现金的流动性差远了。作为支付手段时的“锁定期”和水滴原则都是防洪堤。

锁定期是作为新拿到上市公司股票的一方，务必锁定一年或者三年，这样万一岁后遇见熊市，手上的股票可有大贬值的隐患。

而水滴原则则是挤牙膏，新拿到股票的一方，假如手上的比例超出5%，要卖可别随意，首位务必预披露，事先15天锣鼓喧天告知销售市场你要折腾，其次，3个月中总计想竞价卖出去的总数量不得超过企业股票总数的1%，只可以慢慢吐出去转现，流动性比现钞都打了大折扣。

因此商谈情况下仅说个总价位，没有把合同条款谈明白，身后都有很多坑的。

3-未来前景鸟朦胧时候的勾兑。

双方对未来预测有分歧，谈不拢，可还是想保护市场交易，想促使市场交易，怎样进行对赌性安排，达到吹牛的要上税，超承诺发挥的拿巨奖的效果，这时可以把总价格劈开两半，一大半现场交割支付，此外一小半放到一个德高望重的第三方手上扣押，假如吹的牛皮兑现则划走。

4-能让卖家配合融资和特许经营权类安排么？

例如用卖家的总体目标现金流量配合并购贷融资等，例如过去的特许权能否继承，都有很多门道，这里有很多信息的不对称，防备卖家拿个低价位诱敌深入，今后让你苦不堪言，还要追加很多东东。

5-谁都想放杠杆，用别人钱干自己的事，这里有以小博大的可能性么？合同条款怎么设计？

6-借用期权思路，控制风险管理，触发一定底线可丢个盔卸个甲逃走，而不至于全军覆没。

7-特殊条款解决个性难题，尤其是历史遗留、不规范产权、土地和拆迁等闹心事。

上述7件事，哪件事没有处理好，招惹的麻烦都比价格高低的几个瓜呀枣的更触目惊心，在合同条款上把这些都理顺达成共识了，才有机会开始筹备签约的事。