娃哈哈的营销之道

有一本书叫《非常营销》，专门写娃哈哈如何做营销。作者是吴晓波先生。最近，宗庆后先生去世了。他非常感叹生命的无常。

宗先生一直是一位非常有实力的企业家。他从事这个行业多年。娃哈哈经营得很好，尤其是在产品和营销方面。

本人翻阅了《非常营销》一书，看到了许多关于娃哈哈品牌、营销、渠道的方法论，非常有用。

这本书是2002年出版的，很难想象那个时代竟然有这样的认知，有些观点到现在还没有过时。

本人列举了其中的一些观点，与大家分享，希望能有所帮助。

1、企业分为三种类型：一种是产品驱动，另一种是分销驱动，另一种是客户驱动。

我的理解是，在这个时代，这种观点仍然有用。例如，产品是1，后面的0是有意义的。分销是你的领域。你的品牌存在于各种场景中。只有通过深度分销，你的网络才能打开，财务报表可能非常漂亮。段永平说，客户驱动是以消费者为导向的。所有的品牌行动最终都是为消费者提供价值。

2、“娃哈哈以“农村包围城市”的理念和独特的品牌管理模式，牢牢扎根于人口10亿的广阔城市和农村市场。在这方面，目前还没有成功的先例。”

我的理解是拥抱中国最大的目标消费群体（下沉市场）。许多企业都是大众市场。奇怪的是，如果你渗透到这些目标群体中，你的业务规模很小。

3、战略转型点不是一个实际的“点”，而是一个漫长而曲折的挑战；

一些品牌在增长乏力或下降时开始进行战略转型，但他们往往认为转型是一个点，如果他们突破，他们就会成功。事实上，事实并非如此。战略转型是一条充满曲折挑战的长期，所需时间不短。

4、“完成营销“最后一公里”的关键是什么？有人说是服务，有人说是质量，有人说是品牌。然而，一个新的答案可以从娃哈哈的实战中读出：利益的有序分配。”

我非常同意。太棒了。它不仅是营销，也是完成品牌行动的最后一公里，或者任何事情都是由利益的有序分配驱动的，这是关键。

5、“作为一名营销人员，我所追求的无非是“势头”这个词。愤怒的人，品牌力量，广告力量，产品吸引力；势头，市场模式，网络框架。没有势头，就是光打雷不下雨，名声大，效益差，只是一种昂贵的“炫耀营销”；如果你没有气，你会有一个小鼻子和一个小眼睛。营销就像爬行一样，最终很难成为一代伟大的事业。只有御气蓄势，聚气成势，气势合一，才能像长虹一样生气，势同破竹。这些道理无非就是几行字。要理解其中的奥秘，绝非常容易。"

强大而强大。“势头”的观点并不意味着现在有很多品牌。“气”是足够的，但“势头”是不够的。营销有很大的声音和曝光率，但产品经不起打击，渠道建设不够扎实，最终销售数据不是很好，品牌头脑也不清晰，持续时间也不长。

6、“在面向终端的营销过程中，考虑营销模式的优缺点实际上是一个非常复杂的话题，其中有三个最值得注意的因素：一个是营销成本，另一个是可控性，第三个是可持续性。”

甚至可以说，商业是三个最重要的因素：成本、可控性和可持续性。我认为我们也可以添加一个可复制的。对于一个好的企业，最好是可复制的。如果我们做一个项目，很多东西可以重用到另一个新项目上。

7、“杰克·韦尔奇认为，即使是通用电气这样的大公司，一家公司的管理水平也不能超过五个，否则工作效率会大大降低。”“在娃哈哈，我们最多只看到四个管理层：决策层-市场中心-制造基地-采购、财务和配送部门。内部实行“统一采购、统一销售、统一配送”的统一制度，各部门之间严格实行内部结算制度，既能发挥牙齿连接、高速运行的效果，又能避免部门之间不必要的消费。"

我非常同意。我认为这个时代的竞争水平最多不超过三个层次：决策-管理-实施。这是一个高效实用的阶段。毕竟，大多数行业都存在股票纠纷。