谭晓珊

谭晓珊讲师简介

国内最权威商务谈判专家及教练

国际认证谈判师(CIPN)

国际商务谈判师协会（IBNA)常务副会长

美 国 培 训 与 发 展 协 会 （ ASTD--Amercian Society for Training &Development）会员

全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）、国际注册商务谈判师（CIBN）认证项目国内唯一指定培训师

CCTV2 财经频道、中国教育电视台特邀谈判专家

中国市场学会与教育部考试中心联合组织的“中国市场营销资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华 MBA 班主讲商务谈判，清华大学战略经营总裁特训班、清华大学领导力总裁训练营、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班、上海交通大学国际交流中心 MBA 班主讲商务谈判，、商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。多年来一直从事商务谈判咨询与培训，企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统2专注成就专业 差异创造价值© Copyright Tan Xiaoshan（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。曾参与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN 与家乐福（中国）、德国大众（中国）供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与 CCSN 二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时，为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、深圳移动、西门子、飞利浦、丰田汽车、通用汽车、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供谈判咨询与培训。荣誉与成绩：

1、 荣获 2009 年度“前沿金坛奖·中国十佳培训师”称号.

2、 被中国市场学会和教育部考试中心评选为“2006 年度中国市场营销证书考

试培训（CMAT）的全国十佳优秀培训师”。

3、 入选“2006 中国培训师竞争力排行榜”之“中国十大金口才奖”。

培训特点：咨询式+教练式+个性化+实战性

一、 全程案例教学。强调以案例引导出理论，以理论来阐释案例。即以各种案例

的表现形式来诠释理论点，让学员更易理解、消化并运用谈判知识。案例的表

现形式有五种：

1、 案例剖析。老师阐述经典案例并由学员评判案例成败，以及成败原因。

案例中会将各种谈判的技巧、策略、兵法、战术融合于其中，由此引伸

出每种策略和兵法的使用要领，同时细致分析案例所涉情景中各方谈判

者在行为和应对策略上的对错，从而引导出谈判中须关注的重点问题。

2、 “你该怎么办？”。设定某种谈判情境中出现的困境或问题，并列举出几

种可能的选择方案，让学员思考遇到此种状况该如何处理和决策。由此

引导学员遇到相关谈判困境如何正确思考和有效解决，同时传授一种分

析问题的思维线。

3、 找错和纠错。观看一个谈判短片或阅读一篇谈判短文，找出谈判准备、

战略制定、谈判组织和人员配合，以及谈判实施过程语言交涉和应对中

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存在的问题，从而引伸出谈判行动纲领之十要/十不要。

4、 情景实战模拟谈判。这个环节是课程中最为精彩，学员兴趣最浓也感受

最为深刻之所在，让学员在高度紧张又刺激的谈判氛围中，充分体验真

实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。学员被分为甲、乙方两个阵

营，所获资料（3 至 4 页的 WORD 文档）既有市场公开披露的信息，也

有专属于己方内部的保密信息。双方要在规定时限内吃透资料，设定己

方的谈判目标，分析手中可用的谈判筹码，同时还得预估对方的意图和

目标，从而制定出几套谈判策略。随后还要在规定时限内进行面对面的

谈判磋商，以达成谈判协议。每个模拟谈判案例都与课程内容紧密相

扣，每天下午一小时左右的模拟谈判，让学员将所学技巧、策略，以及

各种兵法战术可以淋漓尽致地发挥和运用。谈判结束后，无论是协议达

成还是破裂，都会让学员分享其策略，以及实施中的感受，同时老师会

结合谈判理论做一个全面而深入的点评。当然，在谈判过程中，老师也

会进行时时的谈判指导。除了组织学员之间的模拟谈判之外，学员还可

挑战老师，过一把与（专家）pk 的瘾，与高手过招更是培训高潮。不仅

让学员认识到谈判博弈中的差距，还现身说法地教授学员如何应对难缠

对手的有效方法。

5、 模拟谈判录像回放。将学员谈判的录像回放，旨在更细致地剖析学员在

谈判交涉、语言应对，甚至是肢体语言中存在的问题，从而引导出谈判

中的语言应对技巧和行为心理学分析理论。比如，什么信息不该抛出太

早，或不该以这种方式抛出来；对方的这种表述已透露出某种信息或表

明某种迹象，谈判另一方是否即时察觉并加以利用；对方所提要求或问

题，另一方的回应方式是否正确，应怎样做才合适；对方的某个肢体语

言传递出什么信号，你在谈判中的肢体表现对不对等等……

二、 强调个性化、客户化。在案例教学中，尽可能贴近客户行业特点和谈判项

目，甚至将学员正在进行中的谈判案例拿出来剖析，以指导和帮助学员解决现

实面临的谈判问题。

三、 将博弈论、行为心理学、沟通学、问题分析理论，以及相关法律合同、商务

礼仪等与谈判密切相关的各种理论和知识点，以游戏和案例分析的方式渗透于

课程中，不仅使所学知识系统而丰沛，更让学员在谈判实战中有突破性思维，

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而不拘泥于一种固有的套路。

四、 欢乐总动员。通过各种激励措施，调动每个学员参与的热情和积极性，尤

其是在模拟谈判环节，每个小组每个人员都要担负起谈判代表的不同职责，各

方阵营中的不同小组既有独立性又要通力合作，才能行之有成效地完成谈判目

标。所以要让全员动起来，让大家都有参与的机会， 小班授课是关键，20-

30 人为宜。

五、 在授课内容上和形式上，着重强调咨询式和教练式培训，在为企业做内训

时，充分贴近企业需求和行业特点，量身定制为客户设计符合企业实际谈判状

况的案例（这是本课程的最大特点）。以下是谭晓珊老师为不同行业客户，量

身定制的个性化情景实战模拟谈判案例：

客户 定制化的模拟谈判案例

中广核集团 《收购英国 Kalahari 部分股权谈判》、《投资土耳

其锡诺普核电站项目谈判》、《机电安装工程延期

索赔谈判》

中集来福士 《深水半潜式钻井平台购销合同谈判》、《特殊船

用钢板购销合同谈判》

伊利 《SIG 无菌纸盒年度大盘采购合同谈判》、《引进

成套 IP 屋顶包灌装设备谈判》、《泉林纷美包采购

协议谈判》、《吸吸冻直立袋采购价谈判》

顺丰速运 《佳世达液晶屏快递业务谈判》、《红豆服饰物流

快递年度续约谈判》、《广汽本田快递大盘合作协

议谈判》、《与国航年度大盘货运合同谈判》、

《续租东海航空全货机谈判》、《与 7－11 洽谈顺

丰授权代办点合作谈判》

曾服务的客户：

a) 电力/煤炭业：大亚湾核电站、中国广东核电工程公司、江苏核电站、阳

江核电站、红沿河核电、三门核电站、国华电力、靖远二电、华润电

力、兖州煤矿、神华集团、中煤集团、安耐铝业

b) 汽车行业：丰田汽车、通用汽车、大众汽车、倍耐力轮胎、固特异轮

胎、固珀成山、东风汽车、比亚迪汽车、耀皮玻璃、长春伟巴斯特、郑

州宇通、美标公司、北汽海纳川、东风悦达起亚、富维－江森

c) 石油/石化业：中石化、中石油、中海油（油建、油服、基地、物流、监

督监理、气电集团）、挪威国家石油、科麦奇、燕山石化、上海石化、

上海赛科石油、中化化肥、烟台万华、广东建滔化工、新奥燃气、山西

华顿、中海炼化、深圳大鹏天然气

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d) 电子/家电/通讯业：飞利浦电子（上海）、西门子、诺基亚、津亚电子、

普瑞姆、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、新疆移动、台州移动、内蒙

移动、重庆移动、河北移动、广东移动、广东电信、北京电信、泉州电

信、夏新电子、美的制冷、TCL、康佳、京东方、步步高、欧普照明、

华力特电气、星星家电、浙江正泰电气、海信、海尔、中国普天

e) IT/互联网：IBM、联想国际、清华同方、清华紫光、中国大恒、北京金

远见（文曲星）、奥星、长城计算机、华旗资讯、艾默生网络能源、深

圳达实、腾讯、淘宝网、阿里巴巴、卓望科技、京东商城、米兰网

f) 航空业：首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、海南航空、北

京飞机修理公司、哈尔滨飞机制造厂

g) 制造业：无锡叶片厂、SEW-传动设备、泊姆克（天津）液压、山东威

特、经纬纺机、美国戴蒙德电力、威乐山姆逊（北京）、三一重工、上

海永大电梯、安徽铜陵三佳、安泰钢研、威卢克斯（中国）、林德叉车

（中国）、沈阳机床厂

h) 零售商业：百盛、苏宁电器、中免集团、小白杨超市、物美集团、青岛

国货集团、庆客隆商贸、中粮屯河、五粮液、青岛啤酒、百丽鞋业、宜

而爽、杰克琼斯、李宁体育、棒棒鸡连锁、七河源食品、龙大食品

i) 制药业：石药集团、朗生制药、三九药业、诺和诺德（中国）、美国东

方生物技术（AOBO）、浙江仙居制药

j) 地产/工程/建材：万科地产、金地地产、华远地产、远洋地产、朗诗地

产、上海东渡国际、旭辉地产、重庆凯川、 东方家园、百安居、华润

置地、北新集团、新华联控股、拉法基水泥、成都青阳工业园总部基

地、中新苏州工业园招商部、南京浩华置地、葛洲坝机电、中水四局

k) 银行与保险公司：中国银行、建设银行投资公司、工商银行、中信银

行、招商银行、兴业银行、宁波银行、贵州农村信用合作社、广州银晖

资产管理公司

l) 投资与担保公司：国家开发投资公司（国投）、华能集团、百江投资、

鞍山置业担保公司、天津热能投资担保公司

m) 其它行业：中国船舶公总司、中国邮政总局、中国机械进出口公司、中

国轻工业对外经济技术合作公司、中外运、新京报等。

益盟软件 《与软件下载门户网站合作项目谈判》、《益盟软

件代理协议谈判》、《购买百度品牌推广项目谈

判》

兴业信托 《金矿信托产品银行代销协议谈判》、《华润万家

物业投资集合信托计划谈判》、《企业年金信托计

划谈判》、《与诺亚财富商谈信托产品代销业务》

海信 《恩布拉科 EM 系列压缩机采购合同谈判》、《空

调销售大盘年度合同谈判》

海尔海外事业部 《家用空调沃尔玛经销合作续约谈判》、《商用空

调与奥雅纳工程项目合作谈判》

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专注成就专业 差异创造价值

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客户 定制化的模拟谈判案例

美的制冷国际营销部 《美的空调 OEM 项目合作谈判》

湖南中烟 《引进 XHD 成套设备与技术谈判》、《卷烟纸年度

采购合同谈判》

利德曼生物制药 《生化检测系统续签代理协议谈判》、《利德曼体

外诊断试剂初次合作谈判》

百丽鞋业 《进驻金源燕莎 MALL 合作项目谈判》、《与华堂

商场续签合同谈判》、《代理锐步品牌续约谈

判》、《与新世界百货促销活动谈判》

苏宁电器 《彩电年度大盘经销协议谈判》、《空调售后服务

授权合作协议谈判》

海化集团 《宝石机械 7000 米拖挂式交流钻机购销合同谈

判》、《DOP 购销交易价谈判》

朗诗地产 《工程中标后的合同谈判》、《工程延期索赔谈

判》、《整体厨柜购销合同谈判》、《电锅炉采购

项目谈判》、《朗诗·钟山绿郡团购房谈判》

远洋地产 《大型商铺整租谈判》、《楼盘代理销售合作协议

谈判》

成都青羊工业园总部基地 《入驻总部基地合同谈判》

重庆远达 《炼油厂脱硫脱硝 EPC 工程项目谈判》、《国华北

京热电厂脱硝二期工程谈判》

昆明制药 《络泰注射用血塞通进驻医院谈判》

药明康德 《半光胺盐酸盐购销合同谈判》、《安捷伦 2100 生

物分析仪采购谈判》

三一重工 《旋挖钻机购销合同谈判》、《液压胶管采购项目

谈判》、《泵车用支腿板采购价谈判》

沈阳机床 《数控车床购销合同谈判》

佳世达 《紫三洋 OSCON 系列固态电容采购谈判》

中国移动 《移动 TD 无线基站第四期招标谈判》、《手机增

值业务项目合作谈判》、《移动呼叫中心外包服务

业务谈判》、《图腾机柜采购项目谈判》

中国联通 《国际漫游业务合作项目谈判》、《联通 WCDMA

设备招标谈判》

中海油 《LNG 购销合同谈判》、《天然气公交车合作项目

谈判》、《阀门采购协议谈判》

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专注成就专业 差异创造价值

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客户 定制化的模拟谈判案例

青岛齐耀瓦锡兰 《ABB 船用涡轮增压器采购合同谈判》

杜邦华佳 《粉末涂料年度续签合同谈判》

奥迪汽车 《与 4S 店年度商务计划谈判》

品牌课程：

1、《商战博弈之商务谈判》（浓缩版）

2、《实用商务谈判原理与技术》（实务篇）

3、《矛与盾：商务谈判兵法与攻防之道》（策略篇）

4、《商务谈判议价技巧与方法》（技巧篇）

5、《无往不胜：训练谈判高手》（操作篇）

6、《注册国际商务谈判师（CIPN）高级研修班》（全球认证协会及美国

职业谈判协会认证课）

7、《在建项目合同谈判》（工程项目类）

8、《商务谈判技巧与沟通训练》（CMAT 重点课程之一）

9、《采购谈判技巧与供应商选择评估》

10、《巅峰对决：国际商务谈判特训营》（清华总裁班）

出版专著：

《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》

《水浒行动：打开营销执行的 9 大玄关》

《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》

《一切皆可能：提升执行力的 5 大利器》

《王者归来：如何在变革中成长壮大》

《获胜第一：企业制胜 6动力》