深度剖析高净值客户金融产品营销策略

深度剖析高净值客户金融产品营销策略

——中央财经大学经济学博士汤黎明（原创）

一、金融产品销售应具备的营销技能

1. 金融产品销售应掌握熟人推荐营销技巧

1.1 金融产品的销售建立在私人信任的基础上

1.2 金融产品的无差异性和同质性需要情感的纽带来营销

1.3 熟人关系营销是金融产品销售的重要法宝

2. 金融产品销售应掌握校友圈层营销技巧

2.1 校友圈层覆盖面广，广泛的流量带来较好的优质客户群

2.2 通过校友沙龙和座谈会，批量营销高净值校友客户群体

2.3 通过校友关系引荐，批量获取校友背后的客户圈层

3. 金融产品销售应掌握低成本高效率的营销策略

3.1 金融产品销售应掌握互联网+高效率营销策略

3.2 金融产品销售应掌握陌生人营销策略

3.3 金融产品销售应掌握核心关键人物营销策略

二、金融产品销售应具备的基本职业素养

1.金融产品销售应具备基本的经济金融专业常识和素养

1.1 金融产品销售应掌握宏观时政热点的相关背景和动态

1.2 金融产品销售应对产品的盈利能力和风险点有深度的了解

1.3 金融产品销售应充分掌握投资理财相关的专业知识

2.金融产品销售应有高素质的情商和随机应变能力

2.1 金融产品销售应有高素质的情商和沟通能力

2.2 金融产品销售应具备应对营销过程中突发情况的控制能力

2.3 金融产品销售应具备从客户的需求和感受出发的沟通情商

3.金融产品销售应深刻理解金融监管政策与合规风控要求

3.1 金融产品销售应深刻理解产品相关的监管政策与合规底线

3.2 金融产品销售应注意防范营销过程中的“声誉风险”

3.3 金融产品销售应具备保护好公司和自身声誉的合规风控能力

三、提升金融产品销售能力的主要路径

1.加强对于宏观经济时政热点和经济金融趋势的理解和运用能力

1.1 系统学习宏观经济研究方面的相关经典书籍

1.2 追踪人民日报、新华社等权威媒体对于宏观时政热点的解读

1.3 定期参加关于宏观经济时政热点的策略会

2.提升对于高净值客户圈层兴趣爱好的认知穿透力

2.1 组织高净值客户圈层的教育文化类型的研讨会2.2 与高净值客户培养长期的私交互动关系

2.3 动态掌握高净值客户的核心需求

3.构建良好的政商人脉圈层，提升自身的资源撮合能力

3.1 积攒有社会价值的政商人脉圈层，储备战略甲方资源库

3.2 通过亲友和校友关系，延伸构建广泛的政商资源库

3.3 通过举办沙龙和俱乐部活动，提升撮合资源的能力